Gleich vorweg zugegeben: Es ist noch ein weiter Weg, bis wir sagen können, unser Württemberger Wein sei ein internationaler Exportschlager – hierfür bleibt noch viel zu tun. Eine Württemberger Weingärtnergenossenschaft, die sich in dieser Sache auf den Weg macht, sind die Weingärtner Stromberg-Zabergäu. Sie besuchten alleine dieses Jahr schon mehrere internationale Weinmessen.
Charmantes Gesicht am Stand ist dabei Anja Kranzler, Referentin der Geschäftsführung. Mit ihr und ihrem Chef, Geschäftsführer Dr. Bernd Kost, haben wir uns über die internationale Vermarktung des Württemberger Weines unterhalten.
Herr Dr. Kost, seit wann wird die Internationalisierung Ihrer Vertriebsaktivitäten denn jetzt betrieben?
Dr. Kost: Die Weingärtner Stromberg-Zabergäu betreiben seit 2016 Export und besuchen entsprechende Messen und internationale Partner.
Anja Kranzler stand dieses Jahr oft in der ersten Reihe. Anja, wo genau bzw. auf welchen Messen sind Sie denn da so unterwegs?
Anja Kranzler: Meine erste internationale Messe war die Hong Kong Wine and Spirts Fair, welche ich im November 2017 besucht habe. Ich war dieses Jahr bereits auf der Foodex in Tokio sowie auf der „Vinexpo“ in Hongkong. Es freut mich sehr, dass ich im November zusammen mit Herrn Kost auf die Enoexpo in Krakau gehen werde.
Anja Kranzler, Referentin der Geschäftsführung bei den Weingärtnern Stromberg-Zabergäu.
Dreimal Südostasien. Ist das Zufall?
Dr. Kost: Nein, dort sehen wir besonders gute Chancen. Wein bedeutet für die Asiaten im wesentlichen Rotwein, und das kommt uns mit unserem Rotweinanteil von fast 80 Prozent natürlich entgegen. Zudem bedienen wir eine Nische, die dort noch nicht ernsthaft ausgefüllt wird – mit unserem Bio-Wein. Das ist aber kein Selbstläufer. Die Asiaten bevorzugen alkoholstärkere Weine, besonders aus Südamerika und Australien sowie Italien und Frankreich.
Wie schafft man den Eintritt in solche Märkte?
Dr. Kost: Zum einen durch gezielten Markenaufbau. So sind wir im Begriff, eine eigene, internationale Weinlinie zu kreieren. Zum Start haben wir auch extrem davon profitiert, dass wir über das DWI (Deutsches Weininstitut) an eine große Verkaufskette herangekommen sind. Durch die gute Unterstützung seitens des DWI in Bezug auf Organisation und Durchführung von Messen und Transporten sind wir auch auf den großen Messen dabei.
Wie sieht so ein Messebesuch denn dann konkret aus? Lassen Sie uns doch mal in Ihren Tagesablauf schauen, Anja…
Anja Kranzler: Gut, nehmen wir doch mal die Foodex in Tokio. Da bin ich am Sonntagabend in Frankfurt losgeflogen. Dann kommt man, Zeitverschiebung eingerechnet, Montag nachmittags in Tokio an, fährt ins Hotel und fällt ins Bett. Am nächsten Tag geht es auf die Messe, abends wieder ins Hotel oder auf Kundentermine. So läuft das dann 3-4 Tage, dann geht es wieder nach Hause.
Sind wahrscheinlich auch immer ziemliche Distanzen in so einer großen Stadt…
Anja Kranzler: Das weniger. Wir wählen extra ein Hotel in der Nähe des Messegeländes, sodass man bequem zu Fuß gehen kann. Dafür ist es dann eine gute dreiviertel Stunde ins Zentrum, was in Verbindung mit Müdigkeit und Jetlag die große Lust auf Tourismus spürbar dämpft.
Wie kommen Sie mit der Sprache vor Ort auf der Messe klar? Japanisch und Mandarin bringt man ja nicht als Schulkenntnisse mit…
Anja Kranzler: (lacht) So ist es. Im Hotel und in Restaurants kommt man mit Englisch gut durch. Und auf der Messe haben wir, nicht nur der Sprache wegen, unseren Importeur vor Ort dabei.
Dr. Kost: Das macht schon alleine wegen seiner Marktkenntnis Sinn.
Anja Kranzler: Und er weiß auch die Kunden am Stand viel besser einzuschätzen als ich. Wie groß ist ihr Interesse und was suchen sie? Die asiatische Mentalität ist schon an vielen Stellen anders als die europäische.
Sind denn auf den Messen, die Sie in Asien besuchen, viele Nationen vertreten?
Anja Kranzler: Ja, die Messe ist durchaus international besucht. Das ist ähnlich wie bei der ProWein.
Welche Weine haben Sie denn konkret dabei, wenn Sie nach Südostasien gehen?
Anja Kranzler: Generell einen Mix aus unseren Premiumweinen wie dem Octavio und auch Basisweinen wie dem Riesling feinherb. Eine Auswahl unserer Bio – Weine darf natürlich nicht fehlen. Die Weine aus der „Mann im Fass“-Edition sind ebenfalls sehr beliebt und der alkoholfreie „Traubensecco“ war auch mit dabei.
Ein ganz schöner logistischer Aufwand, oder?
Dr. Kost: Das hält sich in Grenzen. Zwei bis drei Flaschen Wein bei 10 bis 12 unterschiedlichen Weinen werden für 4 Messetage benötigt. Vom DWI wird meist ein Sammeltransport organisiert, was für uns eine große Erleichterung ist.
Wo liegt der Unterschied zwischen unseren deutschen und asiatischen Weinen?
Dr. Kost: Von asiatischem Wein kann man fast nicht sprechen –die Märkte werden dort größtenteils von Importweinen bedient. Wir stehen eher in Konkurrenz zu den oben schon erwähnten Weinen aus Australien, Südamerika, Italien und Frankreich.
Gut, anders gefragt: Worauf legt man im Ausland, speziell in Asien bei Weinen besonders Wert?
Dr. Kost: Vor allem wird auf den Preis und auf bedeutende Weinmarken geachtet. Speziell in Asien ist der deutsche Wein als leichter Weißwein bekannt (Germany = Riesling).
Gerade das mit dem Preis ist schon problematisch, oder?
Dr. Kost: Genau. Wir sind ja schon in Deutschland nicht die billigsten im Regal. Und auch in Asien sind u.a. südamerikanische Weine einfach günstiger zu haben. Was wir aber machen können, ist attraktive Nischen zu besetzen. Mit dem schon angesprochenen Bio-Wein, aber auch mit den Besonderheiten, die nur wir haben: Fruchtige Weine, nicht zu tanninhaltig, mit wenig Polyphenolen. Das ist quasi der Gegenentwurf zu den schweren Weinen aus Südamerika.
Werden die Etiketten für die in Asien angebotenen Weinen umgestaltet?
Dr. Kost: Nein, außer den gesetzlich vorgeschriebenen Pflichtangaben auf der Rückseite, die natürlich in Landessprache gehalten sein müssen, behalten wir die deutschen Etiketten bei. In Asien ist es von Vorteil, wenn die deutsche Herkunft des Weines gleich erkennbar ist. Anders übrigens in den USA.: Da sollte der Wein eher international aussehen.
Haben Sie denn schon Abnehmer, vielleicht sogar Stammkunden in Asien gefunden?
Dr. Kost: Die ersten Abnehmer sind da. Daran, dass sie Stammkunden werden, arbeiten wir derzeit.
Knüpfen Sie Ihre Auslandskontakte ausschließlich über Messen?
Dr. Kost: Nein, auch über persönlich zu knüpfende Kontakte. Da hilft man sich dann auch– gerade in Asien. Oft habe ich schon im Flugzeug mit Geschäftsleuten gesprochen, die eigentlich keinen Bezug zu Wein hatten, die aber jemanden kannten und mich weitervermittelten. Mit vielen Leuten sprechen hilft hier, auch die Richtigen kennenzulernen. Ich verfolge zwei Leitlinien. Erstens: Der Markt muss wissen, dass wir auch international interessiert sind. Und: Wenn ein Kontakt hergestellt ist, wird dieser auch möglichst schnell besucht. Wir unterstützen die Kunden, das baut Vertrauen auf. Bei Problemen sind wir für sie da und unterstützen ihren Abverkauf.
Wir sprechen die ganze Zeit über Südostasien, weil Sie dort eben schon präsent sind. Wäre aber zum Beispiel nicht auch der amerikanische Markt interessant – er gilt als der bisher größte Markt für deutsche Weine?
Dr. Kost: Da halten wir uns derzeit zurück. In den USA und Kanada hat sich der ohnehin schon kleine Anteil deutscher Weine seit 2008 noch einmal halbiert.
Welche Rolle wird deutscher Wein in Zukunft auf dem internationalen Markt spielen?
Dr. Kost: Das ist schwer einzuschätzen, aber wir sehen auf jeden Fall eine Chance unsere Weine international zu vermarkten und bleiben am Ball.
Anja Kranzler: Genau, im November geht es für die WG SZ nach Polen, China und Japan – wir bleiben dran!
Frau Kranzler, Herr Dr. Kost, vielen Dank für das Gespräch
Mehr Infos rund um die Weinheimat findet ihr immer auf dem Wein Heimat Blog.
