Die Bottwartaler Winzer werden zwei ihrer Weine künftig auch in China anbieten. Das Besondere passierte gleich zum Start des Projekts: Denn den Anstoß gaben nicht etwa Vorstand oder Geschäftsführung, sondern ein normales Mitglied. Julian Fähnle (23), Student der Betriebswirtschaft an der Uni Stuttgart, überzeugte Uwe Ziegler, den Geschäftsführer der Großbottwarer Genossenschaft, das Wagnis einzugehen. Wie er das geschafft, haben wir die Beiden im gemeinsamen Interview gefragt.
Herr Fähnle, wie entstand die Idee?
Julian Fähnle: Es hat alles damit angefangen, dass ich in einem Seminar eine entsprechende Seminararbeit zugelost bekommen habe. Die Arbeit hatte das Thema „Wachstum und Erschließung neuer Absatzmärkte, am Beispiel des Weinmarktes“. Ich habe in diese Arbeit dann Infos und Zahlen eingebaut, die ich von Immanuel Gröninger, dem Vorstand der Bottwartaler Winzer und unserem Geschäftsführer Uwe Ziegler bekommen hatte. Nach der Präsentation im Seminar meinte mein Professor dann, dass es doch schade sei, wenn all diese Fakten jetzt reine Theorie blieben und in einer Schublade verschwänden – das könne man doch einmal in der Praxis umsetzen. Und so ging ich zu Herrn Gröninger und Herrn Ziegler – und die beiden gaben ihr Go!
Herr Ziegler, was waren Ihre erste Gedanken, als Herr Fähnle vor Ihnen stand und Ihnen seine Pläne vorstellte?
Uwe Ziegler: Nun, wir hatten in den vergangenen Jahren bereits mehrere Versuche gestartet, kleinere Mengen nach Skandinavien und in die Benelux-Staaten zu exportieren. Das passte zwar noch nicht so, wie wir uns das gewünscht hatten, aber eine gewisse Offenheit war da, als Herr Fähnle mit dem Thema China ankam. Und – ganz entscheidend: Er kam jetzt nicht einfach an und sagte, er habe da eine Idee, sondern war sehr gut vorbereitet und hatte eine Präsentation dabei, die Hand und Fuß hatte. Das hat mich überzeugt.
Wie planen Sie denn nun, vorzugehen? Wie schafft man den Eintritt in den chinesischen Markt?
Julian Fähnle schildert seine Pläne, Foto: Johann Schrauf
Fähnle: Da gilt es zunächst zu beachten, dass China sich kulturell, ökonomisch, rechtlich und wirtschaftlich spürbar von uns hier in Westeuropa unterscheidet. Man braucht für den Markteintritt in China einen Partner, der bereits auf dem Markt tätig ist, sich auskennt und zuverlässig ist. Es war nicht einfach, aber diesen Partner haben wir gefunden. Wir liefern schon bald an diesen unseren Wein, den Verkauf vor Ort übernimmt dann er.
Wo wird man Ihre Produkte bekommen?
Fähnle: Wir werden online verkaufen, und zwar auf einer Plattform für deutsche Produkte.
Welchen Zeithorizont haben Sie?
Fähnle: Das lässt sich gar nicht so leicht sagen. China ist ja gerade wieder im Lockdown und niemand kann sagen, wie lange dieser andauert. In diesen Zeiten sind die Vehältnisse dort sehr dynamisch. Aber sagen wir einmal so: Wir befinden uns gerade in den letzten Verhandlungen. Bis Ende des zweiten oder Anfang des dritten Quartals soll alles stehen und dann kann der Wein versandt werden.
Fabian Gramling (Mitglied des Bundestages), Uwe Ziegler, Julian Fähnle und Immanuel Gröninger (Vorstandsvorsitzender der Bottwartaler Winzer) sprechen über die China-Pläne der Bottwartaler Winzer
Herr Ziegler, wo liegt aus Ihrer Sicht das größte Risiko?
Ziegler: Das Risiko lässt sich ganz gut steuern. Denn: Mehr als dass unser nach China exportierter Wein dort nicht verkauft wird, kann nicht passieren. Es dreht sich also im Wesentlichen um die Frage: Mit welcher Menge starten wir? Wir haben uns entschieden, erst einmal mit einer überschaubaren Menge an den Start zu gehen.
Sind denn auch eigene Aktivitäten in China geplant, planen Sie zum Beispiel Messebesuche?
Fähnle: In China läuft das Geschäft – noch mehr als bei uns ohnehin schon – über persönliche Beziehungen. Hierüber kann so ein Business erst richtig aufgebaut werden. Das ist jetzt aber durch Corona erst einmal schwierig geworden, um nicht zu sagen unmöglich. Die Chinesen fahren ja eine Null-Covid-Strategie, und dies hätte zur Folge, dass wir als Ausländer eine horrende Zeitspanne in Quarantäne verbringen müssten, deshalb haben wir das erst einmal zurückgestellt. Aber: Je nachdem, wie erfolgreich das Geschäft läuft, wird es sinnvoll sein, für die Bottwartaler Winzer auch persönlich vor Ort zu sein.
Wenn das Ganze klappt, sollen dann weitere Märkte (in Südostasien) erschlossen werden? Welche?
Fähnle: Wenn man sich den deutschen Markt ansieht, muss man, wenn man profitabel sein will, die Flucht nach vorne antreten. Normalerweise schaut man dabei zuerst auf einen ähnlichen Markt, zum Beispiel Österreich. Solche Märkte sind aber für uns als Kellerei oft zu kompetitiv und damit nicht rentabel für uns. Stattdessen legen wir direkt mit China los. Und diesen großen Markt müssen wir jetzt erst einmal beobachten, bevor wir den Blick schon wieder weiter schweifen lassen. Falls das dann doch irgendwann geschehen sollte, dann erst nach gründlicher Betrachtung der Kennzahlen, der Konkurrenz und der Zahlungsbereitschaft. Wir haben ja auch China als Markt ganz bewusst ausgewählt: Weil die Menschen in China hochwertiges Essen und Trinken schätzen – vergleichen Sie das einmal mit den Verhältnissen hierzulande – und weil „Made in Germany“ dort ein sehr hohes Ansehen genießt.
Ziegler: Und ich muss auch sagen: So viel Wein erzeugen wir in Großbottwar ja dann auch wieder nicht. Wenn der Export nach China zum Erfolg wird, werden wir für andere Regionen der Welt keinen weiteren Wein mehr haben.
Nun starten Sie in China ja mit einem Riesling und einem Lemberger. Warum sind es gerade diese beiden Weine geworden?
Fähnle: Der Riesling ist die Rebsorte, für die Deutschland beim Wein international bekannt ist. Das heißt für uns: Wir werden den Riesling als Markenwein nach vorne bringen und in seinem Schlepptau bringen wir dann den Lemberger. Denn dieser ist als Rotwein eigentlich noch prädestinierter für China, weil die Chinesen gerne Rotwein trinken.
Worauf legt man im Ausland, speziell in Asien bei Weinen besonders Wert? Passen Sie Ihre Weine gezielt daran an?
Fähnle: Das tun wir nicht. Denn: Wie beschrieben profitieren wir ja gerade davon, dass „Made in Germany“ in China einen so guten Ruf genießt – auch bei Nahrungsmitteln. Das heißt, die zukünftigen Kunden in China erwarten von uns einen Wein, der gerade anders schmeckt als dies die einheimischen Weine tun. Die Kunden kaufen den Wein gerade aufgrund der Qualität, Art und Weise, wie er hier bei uns hergestellt worden ist.
Immanuel Gröninger und Fabian Gramling im Weinkeller der Bottwartaler Winzer
Lassen Sie uns zum Schluss zusammen einen Blick in die Zukunft werfen: Welche Rolle wird deutscher Wein in Zukunft auf dem internationalen Markt spielen?
Ziegler: Eine schwierige Frage, das kann man gar nicht in wenigen Sätzen beantworten. Der Deutsche Wein spielt ja schon heute international eine Rolle, aber eben noch nicht so sehr im genossenschaftlichen Bereich. Wobei inzwischen einige merken, dass auch die Genossenschaften qualitativ zugelegt haben. Was Württemberg angeht, sehe ich halt immer: Wenn ausländische Gäste zu uns kommen, interessieren die sich für Rebsorten wie Chardonnay und Sauvignon Blanc – und gerade davon haben wir noch zu wenig. Dies zu ändern geht aber nicht von heute auf morgen. Große Teile unserer Rebflächen sind mit Trollinger bestockt.
Fähnle: Wir haben ja Institutionen wie zum Beispiel das Deutsche Wein Institut, das im Ausland für uns wirbt, aber das reicht nicht – wir müssen ja unsere Weine auch noch verkaufen. Und zwar profitabel – hier liegt die Aufgabe der Kellereien. Übrigens auch darin, unsere Rolle auf dem internationalen Markt zu entwickeln, das haben wir ja in der Hand. Man darf aber nicht vergessen: Die Internationalisierung des Geschäfts lässt sich schneller umsetzen als die hierfür nötige Sortenumstellung im Weinberg. Letztlich liegt für mich der Schlüssel in der Begeisterung junger Leute für den Weinbau. Für ein Produkt der Natur, durch dessen Anbau die Pflege der Natur und dadurch den Erhalt der Kulturlandschaft. Und: Den Wein mit Dienstleistungen zu verbinden.
Immer gut für einen Blick hinter die Kulissen des Württemberger Weins: Der Weinheimat Blog.
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